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“業主如何與管理公司談判”之二

對品牌標準和業績測試的探究

時間:2019-11-21 來源:中國旅游報 作者:于秦川

品牌標準“看得見,摸得著”

品牌是酒店管理公司的核心資產,品牌價值是管理公司賴以生存的基礎。品牌背后蘊含著完備的品牌標準,包括設計標準、施工標準、設備標準、技術標準、維護標準、清潔標準、對客服務標準等,涵蓋了建設、運營、管理中所有的規范、手冊、指引、規格、程序等技術文件。

遵守品牌標準是管理合同條款的核心內容,貫穿酒店建設、裝飾、運營和升級改造的全過程。

作為核心資產,酒店管理公司對品牌的保護可謂不遺余力。在管理合同中,管理公司會明確約定品牌的使用方式、使用期限、使用范圍等,以最大限度地保護自己的知識產權。實踐中,管理公司多以商業機密為由拒絕向業主提供品牌標準的文本內容,最多是在技術服務階段,向業主提供部分硬件標準文件,而軟件標準則大多不提供。這就導致一種現象,業主作為合同一方主體,付出了大量的財力、物力和時間成本,卻只得到一個虛擬的品牌概念,作為合同重要標的物的品牌標準卻根本看不到。沒有具體的品牌標準,業主怎么評判管理公司的品牌價值?沒有清晰的文本內容,如何界定事后的違約責任,又如何支付因此而產生的違約罰款?在業主與酒店管理公司之間,管理公司既是品牌標準的制訂者、所有者,又是品牌標準是否達標的裁決者。

為了避免在合同期內管理公司隨意做出對自己有利的裁決,在談判階段,業主對品牌標準內容掌握得越全面、越清晰,就越對自己有利。實踐中,須重點關注以下事項:

一、簽署了意向書進入正式談判階段,業主方應向管理公司索取完整的品牌標準文本。如果管理公司以商業機密為由拒絕提供,業主方可以承諾負有保密義務,并愿意簽署必要的保密協議。

二、承諾了品牌標準,則意味著財務上的承諾,此非小事,不可不察。業主有權要求管理公司提供按其品牌標準建造酒店的財務預算,進行必要翔實的可行性分析,以便確定最終可承受的投資計劃。

三、尊重品牌標準是應該的,但切忌唯“品牌標準”是從。畢竟世界各地的情況千差萬別,同品牌的酒店標準不可能整齊劃一,標準也并非鐵板一塊,業主要力爭在執行品牌標準時,尤其是建設階段擁有一定的靈活度,保證自己的投資預算可控。

四、品牌標準要保持一定的穩定性,管理公司不能隨意提升品牌標準,要設置一個保護期。因為品牌標準的提升,意味著業主投入的追加,盈虧平衡將被改變。所以,建議業主方設計一個保護條款,即品牌標準的改變,須經同品牌80%的酒店業主同意方可變更。

業績測試落到“實處”

在管理合同談判中,業績測試始終是焦點話題,雙方都極為重視。業績測試是業主對酒店經營成果的檢驗,也是對管理公司管理水平的檢查。更重要的是,它是業主退出的唯一通道。

就業主而言,管理合同簽訂后,便將酒店的經營管理權交給了酒店管理公司,管理公司的職業操守和管理水平將決定酒店的經營效益,也最終影響到業主的切身利益。因此,作為“東家”,對“管家”進行必要的監督與考核,并根據考核的結果決定“管家”的去留,是業主應有的權利。

就管理公司而言,業績測試能否通過,直接關系到合同能否繼續執行,如果不能通過業績測試,意味著管理公司前期大量的準備工作和多年的經營成果將付之東流,不僅會造成重大經濟損失,還將嚴重損害管理公司的聲譽,是對自身管理能力的重大否定,直接的后果就是對酒店管理權的喪失。因此,各家管理公司都使出渾身解數,制訂具有傾向性的測試條件,千方百計地避免測試不過關,以保證合同的延續性,并將此條款設定為強制性底線,不可撼動。

現階段,國際酒店管理公司廣泛接受,并在業界廣為采用的業績測試方式主要有兩種:一是考核實際營業毛利完成預算的百分比是否達標;二是以REVPAR(平均每間可供出租客房收入)作為衡量酒店客房經營水平和考核管理公司的指標。

歸納起來,管理公司對業績測試條款的設定大致如此:

一、管理公司僅承擔經營管理責任,不對酒店的經營成果負責,更不對經營收益預期做出承諾。

二、啟動測試的時間為自開業日后第三個完整的會計年度。

三、只有年度商業計劃的經營利潤和每間可用客房平均收入均未達到計劃的85%,且必須連續兩年不達標,方可視為業績測試不合格。

四、即便真的出現極端情況,管理公司仍擁有救濟的權力,即有權補足利潤差額繼續經營,繼而測試清零,重新計算。

管理公司不對業績負責,兩項主要指標只要不同時低于85%,而且必須連續兩年不達標,才觸發業績測試條款,這是一個極小概率事件。即便真的出現了,管理公司仍擁有單方面救濟權,補足一年差額,則測試清零。最后,管理公司仍可以以業主不遵守合同條款以及不可抗力等因素進行抗辯,以阻止業主行使解約權。

為了保證業主的根本權益,確保退出通道暢通,有必要對管理公司施加一定約束。筆者建議,可對業績測試條款做如下修訂:

一、縮短測試周期,以五年作為一個測試期,而不是合同的全部期限。

二、經營利潤和每間可用客房平均收入,只要一項未達標即視為未完成業績,而非同時具備。

三、在測試期內,只要出現兩次不達標即視為未達標,而非連續出現。

四、管理公司在運營中如出現重大安全責任事故,使業主在物質和聲譽上遭受重大損失,業主有權解約,以此增加一個業主退出的出口。

五、要明確界定“不可抗力”因素的適用范圍和嚴重程度,并寫入合同,不能讓管理公司把什么都列入不可抗力范圍,避免出現爭端時界定不清。






責任編輯:徐曉

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